销售行业或是少有的经久不衰行业之一，是少数几个不会被当今炒得炙手可热的人工智能所替代的工种，销售技巧可以说是集专业知识、心理学、口才、情商等元素于一体的技术活，其中的人情味和“不可描述”的技巧并不是大数据、计算机算法能够轻易取代的。虽然如今电商、微商等互联网、移动端模式改变着零售业的格局，但是作为传统行业，与客户如何高效、“一击即中”的沟通仍然是＊重要的一个环节。上海铂勒机电设备有限公司（以下简称：铂勒机电）是一家专注科学仪器、耗材一站式综合采购的服务商，所在行业可以算是小众。年轻的创始人袁良旗先生在该领域的销售工作却已有11个年头，也是麦腾智慧天地（浦东）第一批优秀的入孵企业之一。铂勒机电规模虽然不大，销售业绩却颇为可观，但说起成功的秘诀，袁良旗总是淡然中带着呆萌的表示：并没有什么特别的呀，就是用专业的知识为用户提供定制服务。以服务为本，以专业取胜走进铂勒机电办公室，＊吸引注意力的便是占据了整个办公场所很大面积的实验室，创始人袁良旗介绍说，这里主要做的是非常重要的一个环节，他们会在这里对销售的设备做前期的测试和校准工作，以此保证给到客户的设备都是经过他们的审验。这种自带实验室的销售公司，倒确实让人耳目一新，这也与创始人袁良旗先生的经历和理念分不开。毕业于应用化学专业的他求学期间就是学霸一名，尤其擅长科学分析，每天与各类专业仪器、耗材打的“火热”，什么设备常用，什么牌子好用，早在学生时代已经熟记于心。所以在对于员工的挑选上，袁良旗始终认为具备化学分析专业知识、从事过科学检测分析相关工作的会是更好的销售人选。于是，虽然自称就是一个“二道贩子”的铂勒机电，整个公司的专业程度却让人乍舌，正如创始人自己说的，“我要做的不仅仅是卖产品，更多地是为客户提供合适的选购方案以及高效实际的售后服务”。铂勒机电目前的主要客户群体为化学实验室、环境实验室、第三方监测机构、环保局、监测站、工商企业污水管理站、外资企业、高校等机构。产品主要包括水质监测仪器、环境监测仪器、科学仪器耗材类三大类别，又根据应用范围、产品功能、品牌的不同，在售产品数量妥妥超过十万，产品目录眼花缭乱，完全想象不出这么一家不起眼、几十人的“小”公司，居然能够代理如此多的专业产品，显然这与创始人袁良旗只招募专业人才有极大的关系。也正因为完全hold住了行业内市面上主流、非主流的大部分产品，因此作为售前服务，铂勒机电可以根据每个企业、机构的需求，应用领域范围和预算的差异性，制作定制化的全套设备解决方案，在完成应用需求的同时，提供客户＊专业，也＊＊性价比的产品。而产品卖出对于铂勒来说，也只是与客户关系建立的开端，是不是能够做好售后才是与客户建立长期合作关系的桥梁。因此，铂勒也要求团队核心员工对自己负责领域中的每一台设备的操作方式、常见问题、报错代码的解决方式都了如指掌，随时随地，客户一旦描述问题的大致情况，就能以电联、视频、人员到场等有效方式＊快＊＊效的解决客户使用过程中的问题，＊＊＊＊的满足用户的后续使用需求。因此，铂勒的客户一旦被这种极其省力省时省心的销售模式“勾搭”上，就很难再摆脱了，这也是铂勒能以小公司撬动大业务的绝招之一，客户留存率极高。创业靠恒心，更多地是积累成立已经7年的铂勒机电，自然也是有许多故事的创业企业。例如＊初创始人的5人团队，目前缩减到了3人不说，原始股东除了袁良旗外，都已经换了好几轮。＊初的伙伴大多都已离开了仪器耗材销售这个行业，对此袁良旗坦言，作为传统型设备的销售工作，对比互联网行业的蓬勃商机，的确略显枯燥和缓慢，老股东们选择投身收益迅猛、更有潜力的行业也实属正常。但他本人却始终坚守科学仪器、耗材领域，对这个领域的发展也一直保持信心和乐观，对多年积累的经验和客户也视如珍宝，正是在他看似随意的风格下那份执着的信念，才有了虽然只有几十人的团队，却拥有7000+的客户，累计销售额过亿，多年来销售额每年30-40%稳步增长的铂勒机电。此外，铂勒机电从创立至今，始终都推崇“用服务换销售”的策略，团队所有成员都清楚的认识到：提供专业性的采购建议比销售本身来的更为重要，因此铂勒机电从不靠价格战在同行中求生存求销量，不做“打一炮、赚一票”的跑量生意，在拥有足够利润的前提下，也使得铂勒机电可以花更多的时间和精力在与客户沟通、服务品质上追求＊＊，这也是袁良旗与铂勒机电团队多年来打败同行，脱颖而出的有力武器。另一方面，作为仪器、耗材方案综合服务商，铂勒机电不同于其他设备生产商对于非自有品牌无法做平行对比的短板，能够对所代理的所有品牌、型号设备等做全面评测对比，基于卓越的专业知识及行业经验为用户选择、提供＊合理的产品解决方案并提供技术支持，也为客户节省了相当大一部分的时间与精力，客户自然也愿意为这一部分便利付费，良好的利润也带来了业务的良性循环。团队的建设与培养，留人要比招人更重要以铂勒机电目前的行业地位来讲，产品供应链已经不是一个问题，除去产品售出数量本身不谈，能够用自己的团队提供售后无疑为厂商节省了一笔不小的售后开支，全球主流品牌以及国内优秀品牌都愿意与铂勒机电这样的团队合作，袁良旗也道出了组建这样一个以专业技术为中心的团队一些心得。铂勒机电目前是一个几十人的中型团队，比起“外来的和尚好念经”袁良旗更相信“一个萝卜一个坑”，团队中的每一个队员都是当初精心挑选出来，花1-2年的时间进行定向培养，灌输专业性知识，因此团队中的每一个人都是铂勒机电＊重要的财富，起着至关重要的作用。因此“留人”也是铂勒机电的一大特色，自公司注册成立以来，铂勒机电员工流动性始终保持在低频上。80后的袁良旗认为，不要拘泥于员工8小时一定要坐在桌前不停的工作，而是要给予员工充分的自由性，去合理安排自己这8小时内的工作及放松时间更重要。根据客户群体的特殊性，按实际情况制定工作安排也是更为合理的做法。对于有时会出现的老员工工作积极性下滑的问题，袁良旗少有的不以惩罚为策略，而是以提高福利、增加提成比例、小幅加薪来应对，或者扩充团队适当分摊工作，或形成“鲇鱼效应”，重新激发老员工的活力。总之袁良旗认为如果员工工作懈怠了，企业首先要反思，是不是很久没有给到老员工关怀了，因为对于铂勒这类专业的销售工作，培养一个新人的成本可能远高于留住“老人”的代价。有效推广、注重营销，才能事半功倍在袁良旗反复强调觉得铂勒机电对比其他创业项目并无特别之处，无非就是更专业一些，服务更好一些而已，小编却留意到一个非比寻常的细节：在设备仪器销售＊红火的08-11年，大多数企业都是依靠传统渠道进行销售，而袁良旗所在团队是第一批将传统设备仪器投放百度、搜狗、360等推广平台进行互联网推广的先驱，在公司内部建立起了互联网传播的意识。试水时的投放量很少，但效果却异常的好，很快客户打破了区域限制，遍布了全国各地。比起传统的挨家挨户的地推模式，网络推广的效果既节约了全国到处跑所浪费的时间成本与＊＊成本，又可以快速地获得业务全国扩张的效果。敏锐的跟上时代的步伐，注重营销的铂勒机电以此快速获得了大批用户，加上配备的专业团队对设备、仪器的认知超过同行的了解，使得铂勒能够仅通过电联便可以提供完善售后，从而形成了铂勒机电与异地客户间也能保持稳定的合作关系。老客户留得住，新客户有渠道，铂勒机电这一套组合拳把创业7年的这家“二道贩子”公司稳稳的送上了行业“小黑马”的宝座。据袁良旗透露，多年营销推广的经验，使得他还拥有了不少秘而不宣的大师级的网络营销推广渠道，每年以此吸引来的新客户促单量就能覆盖当年全部的营销费用，第二年就成了老客户开始创造利润，于是连续多年销量节节攀升也就水到渠成了。可见，对于营销的熟练应用也是铂勒机电专职销售不多，客户数量却极多的另外一个重要原因。至此，一直说铂勒机电没啥特别的袁良旗，眼角狡黠的光芒也是一闪而过呢。资本的注入令创业更轻松虽然一直表现淡然的袁良旗，在说起创业过程中的不易时，也是少见的叹了口气。虽然企业盈利一直较为稳定，客户关系也因为一次次的合作而日渐稳固，但是与多数创业企业一样，由于客户账期问题，也为铂勒机电带来一些流动资金不足的窘境。袁良旗透露，前阵子刚通过银行贷款，度过一段黑暗期，但资金链对于销售企业的重要性也再次被无限放大。因此，铂勒机电目前也在寻求专业机构的资金支持，不论是银行贷款还是融资需求，都需要提前做好应对工作，先一步规划自己的资金需求及融资计划等，以此对企业的资金安排有更专业和可靠的规划，这对创业企业来说也是命门之一，无论是初创企业还是创业7年，都需要时刻警醒。时至今日，创业多年的袁良旗先生对自己与铂勒机电团队，以及仪器销售这个行业始终充满信心，有效的推广方式，务实的工作态度，专业的服务团队，温情的员工培养及管理，使得铂勒机电未来的良好发展趋势可被预见：那就是专业专注，做好科学仪器、耗材综合采购服务商。我们不是“独角兽”，我们是“小黑马”——稳扎稳打的行业隐形冠军！
2020/10/15
